Найнеприємніше в роботі менеджера з продажу – коли справа доходить до ціни. Обидві сторони, продавець – покупець, розуміють: першому потрібно продати подорожче (від цього залежить його зарплата), другим – купити подешевше (кому ж не хочеться заощадити!?).
Коли менеджер почне торгуватися, головне для нього, ні, не особливо підвішений язик, а саме впевненість у собі. Клієнт любить впевнених у собі людей. Це можна простежити на прикладі випадку, описаного в прекрасною книгою Дейла Карнегі «Як перестати турбуватися і почати жити». Якщо ви менеджер – прочитайте обов\’язково, ви зрозумієте в чому секрет. А поки ще кілька секретних технік, як схилити клієнта на вашу сторону.
1. «Бутерброд»
«Штірліц знав, запам\’ятовується останнє слово». Це так, але і перше теж. Тому, назвавши ціну в середині презентації товару, як мінімум ви отримаєте лояльну реакцію клієнта. І ще, спочатку говорите ціну без знижки. А потім: «Але сьогодні, з нагоди такого великого свята, 30 лютого, спеціально для вас…» і називаєте ціну зі знижкою. Або: «За цю ціну ви отримаєте не тільки (товар), а й (перераховуєте бонуси).
2. «Придбати»
Відтепер ви забуваєте це слово. «Придбати» означає розлучитися зі своїми кровними, а цього ой як нікому не хочеться! Переконайте клієнта, що він не витрачає гроші, а вкладає. На худий кінець можна вжити слово «придбати». Але тільки не купити!
3. «Вилка»
Цей прийом пропонує надати вибір покупцеві. Погодьтеся, вибирати завжди приємно. Таким чином ви ставите клієнта не перед дилемою «купувати – не купувати», а перед правом вибору. Відчуйте різницю! Говорите розкид цін на товари або послуги, але починайте з найбільш високою. Не думайте, що клієнт захоче найнижчу ціну! Зазвичай вибирають золоту середину.
4. «Доларизація»
Це тонка техніка, використовуючи яку ви переконуєте клієнта, що він не витрачає гроші, а навпаки, заробляє, вкладає або економить. Наприклад: «З установкою саме наших вікон, ви заощадите на обігріві квартири 25%. Тому що….(і далі пішли перераховувати переваги свого товару або послуги).
5. Поділ ціни
Тут все просто. Називається ціна, скажімо, не за всю квартиру, а за квадратний метр. Вартість піврічного абонементного квитка в який-небудь клуб не за всі півроку, а тільки за один місяць. Якщо у вас набір або комплект товару, то вказуєте ціну не за весь набір в цілому, а за одну одиницю товару. При цьому не забороняється як би побіжно вказати на недоліки конкуруючої фірми і виділити переваги вашої.
Вдалої торгівлі!
Автор: Олена Ангеліна